1、中國橡膠機械發(fā)展現(xiàn)狀
近年來，受到世界金融危機的影響，中國橡膠機械行業(yè)的發(fā)展腳步變緩，即使是這樣，我國各項經(jīng)濟指標(biāo)仍然保持穩(wěn)步增長，很值得高興。
根據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2013年橡膠機械行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量有143，這一年實現(xiàn)銷售收入284.86億元，產(chǎn)品銷售利潤33.98億元，利潤總額13.77億元，年行業(yè)產(chǎn)規(guī)模達(dá)到255.74億元，較上年增長16.59%。
據(jù)中國化工裝備協(xié)會橡膠機械專業(yè)委員會統(tǒng)計，2014年全國橡膠機械總銷售收入達(dá)到136億元，同比增長4.5%。全球橡膠機械總體銷售額為230億元左右人民幣，其中中國橡膠機械貢獻了約59%。
橡膠機械產(chǎn)能的提高主要來自行業(yè)外的資本涌入以及小型橡機企業(yè)的迅速成長。就拿硫化機來說，生產(chǎn)廠家達(dá)到40多家，年產(chǎn)能已超過4500臺/年，同比增長50%，大大超出下游需求。去年下半年以來，輪胎行業(yè)開機率走低，國內(nèi)橡機訂單嚴(yán)重不足，有限的訂單引來眾多的競爭者，競爭白熱化。今年上半年我國大多橡機企業(yè)訂單明顯不足。28家主要橡機企業(yè)中有16家企業(yè)銷售收入下降，下降企業(yè)占比57.1%，為近年少有現(xiàn)象。
從全球范圍來看，雖然國內(nèi)橡機占據(jù)全球市場的半壁江山，但與國際上的知名同行相比，卻鮮有叫得響的品牌。2014年全國橡機生產(chǎn)商總出口額為2.65億美元，占總銷售額的比例不足12%，中國橡機企業(yè)的絕大部分銷售到了國內(nèi)市場。從另一個角度來看，中國橡膠機械的主要價格普遍低于國際同行，尤其和歐美同行相比差距巨大。中國橡膠機械雖然做到了量的優(yōu)勢，但市場結(jié)構(gòu)、品牌、盈利能力方面與國外先進的同行相比，還有著不小的差距。中國橡機的國際市場競爭力還非常弱。
2、國際化的必要性和必然性
近兩年，全球經(jīng)濟出現(xiàn)持續(xù)性震蕩下滑，歐美發(fā)達(dá)國家增速放緩，新興經(jīng)濟體增長乏力。作為與基礎(chǔ)工業(yè)緊密相關(guān)的輪胎行業(yè)也進入了下行軌道，2015年上半年，超過半數(shù)的輪胎巨頭出現(xiàn)產(chǎn)量下滑，輪胎價格持續(xù)下降。輪胎巨頭更加重視保持技術(shù)的先進性，進行老舊工廠的技術(shù)提升，而對于投資新項目則慎之又慎，全球輪胎行業(yè)已進入發(fā)展的新常態(tài)。
與全球輪胎行業(yè)相比，中國輪胎行業(yè)更是進入了發(fā)展的寒冬，隨著中國經(jīng)濟速度放緩，基礎(chǔ)投資減少，特別美國等國家的反傾銷措施使得輪胎出口遭受重創(chuàng)，中國輪胎結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩矛盾更加突出。上半年國內(nèi)主要輪胎生產(chǎn)企業(yè)開工率不超過70%，全鋼和半鋼輪胎產(chǎn)量較去年同期減少6%和13%。東營地區(qū)數(shù)家輪胎企業(yè)倒閉或經(jīng)營出現(xiàn)嚴(yán)重困難。
輪胎行業(yè)的不景氣嚴(yán)重打擊了投資者的信息，今年中國國內(nèi)幾乎沒有新上的輪胎項目，去年規(guī)劃的多個項目也處于暫停狀態(tài)，進退兩難。銀行對輪胎行業(yè)實行收緊政策，投資項目很難獲得融資，輪胎企業(yè)現(xiàn)有的資金主要用于維持經(jīng)營，不敢貿(mào)然進行投資。投資項目的減少，使得橡機行業(yè)訂單嚴(yán)重不足。初步預(yù)計，今年中國橡機企業(yè)銷售額將至少下降20%。
市場的蛋糕是變小了，這塊蛋糕是怎么分配的呢？中國的輪胎企業(yè)無論是在此次危機以前或以后，都不會只依靠國內(nèi)的橡機供應(yīng)商。特別是此次危機之后，弱小的企業(yè)會被淘汰，剩下的企業(yè)一般都具有長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，他們的眼界在變開闊，他們的目標(biāo)將更加宏偉。他們不會再青睞價格低廉但性能低下的設(shè)備，他們需要的是質(zhì)量好的、耐用的、能幫助他們提高產(chǎn)能和輪胎品質(zhì)的設(shè)備。全球主要同行紛紛加大了在中國的布局，或增加投資，或加強服務(wù)，或擴大銷售隊伍。對手已經(jīng)到了家門口，中國橡機企業(yè)想過“安居一方、與世隔絕”的日子已經(jīng)不現(xiàn)實了。
再反過來看，受美國“雙反”政策的直接刺激，一批有夢想有追求的輪胎企業(yè)開始了海外投資的步伐，紛紛在海外投資建廠，可以預(yù)見，還有更多的輪胎企業(yè)會走出去。他們著眼的是海外資源的整合和全球市場的布局，我們的客戶都走出去了，我們可以不跟隨嗎？
基于上述環(huán)境，中國橡膠機械生產(chǎn)商必須進行戰(zhàn)略調(diào)整，改變目前過分依賴國內(nèi)市場的局面，將視野擴大至全球，著眼于全球市場，提升國際競爭力，這樣才能更好更長久地生存下去。
3、走向國際化的途徑
我們認(rèn)為，一個企業(yè)實現(xiàn)國際化，應(yīng)該具有下列特征：具有國際領(lǐng)先或先進的技術(shù)；具有國際影響力的品牌；具有全球范圍的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售資源配置；具有貼近全球客戶的本地化服務(wù)體系；具有分布全球的客戶結(jié)構(gòu)。中國橡機企業(yè)要實現(xiàn)上述目標(biāo)，應(yīng)著眼于以下七個方面的工作：
3.1 產(chǎn)品研發(fā)：著眼技術(shù)創(chuàng)新，引領(lǐng)市場
產(chǎn)品是一切市場活動的根本，要滿足全球輪胎客戶的需求，尤其是高端客戶的需求，必須有與之匹配的產(chǎn)品。我們首要的工作是要有優(yōu)秀的產(chǎn)品。
回顧中國橡膠機械這幾十年，尤其是近十年的發(fā)展歷程，不難看出，我們普遍采取的是跟隨戰(zhàn)略。這也很好理解，因為輪胎的技術(shù)發(fā)源于西方，第一條輪胎、第一條充氣輪胎、第一條子午線輪胎，無不是由西方企業(yè)發(fā)明創(chuàng)造。輪胎的發(fā)展史就是輪胎機械的發(fā)展史。以歐美橡膠機械供應(yīng)商為代表的同行和前輩，不斷研發(fā)出符合輪胎技術(shù)和制造工藝的設(shè)備。而中國的輪胎業(yè)起步較晚，主要是引進和吸收西方的生產(chǎn)技術(shù)。前期我們的輪胎制造商只能購買西方的設(shè)備進行生產(chǎn)，后來隨著中國輪胎業(yè)發(fā)展的需要，我們開始嘗試自己生產(chǎn)橡膠機械，初期是以購買二手設(shè)備進行學(xué)習(xí)，然后才有了自己的研發(fā)，但都是以借鑒和模仿為主，根本不具備自己的核心技術(shù)和競爭力。直到今天，中國的橡膠機械的主流仍以接近或達(dá)到西方設(shè)備的技術(shù)水平作為目標(biāo)。現(xiàn)在看來，這段時期是必須的，也是有益的，我們在學(xué)習(xí)和跟隨的過程中積累了寶貴的經(jīng)驗，也培養(yǎng)了一大批行業(yè)人才，為中國輪胎業(yè)的發(fā)展提供了重要保障。現(xiàn)在我們已經(jīng)可以實現(xiàn)輪胎生產(chǎn)線100%國產(chǎn)化，就是有力的證明。但學(xué)習(xí)和模仿肯定不是我們橡機人的終點。只有學(xué)習(xí)和模仿，就無法創(chuàng)造出我們強有力的品牌，無法走到國際舞臺的最前沿，無法真正與西方的同行在國際市場上進行競爭。
擁有行業(yè)領(lǐng)先的甚至是引領(lǐng)行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品，才能極大地提升我們的市場競爭力，才能讓我們橡機企業(yè)走向真正的國際化。實現(xiàn)這一目標(biāo)的唯一途徑，就是花大力氣進行產(chǎn)品的研發(fā)。
前面提到，經(jīng)過幾十年的經(jīng)驗積累，我們已經(jīng)對目前國際先進的橡膠技術(shù)有了理解和研究，我們已經(jīng)掌握產(chǎn)品升級換代的基本脈絡(luò)，我們具備了研發(fā)自己產(chǎn)品的內(nèi)外部條件。
軟控股份近年來不斷加大研發(fā)投入，成立了專門的研發(fā)機構(gòu)，按照基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究兩個層面對橡膠機械產(chǎn)品進行研發(fā)。從力學(xué)原理、光學(xué)原理等基本理論的學(xué)習(xí)，到稱量技術(shù)、輸送技術(shù)、裁斷技術(shù)、糾偏技術(shù)、工業(yè)識別技術(shù)等與橡機緊密相關(guān)的應(yīng)用技術(shù)進行研究開發(fā)，力求掌握最深層的、最核心的技術(shù)。具體到產(chǎn)品層面，我們通過對市場需求的分析，對競爭態(tài)勢的分析，尤其是對輪胎技術(shù)發(fā)展趨勢的分析，制定技術(shù)創(chuàng)新點和產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃，使產(chǎn)品研發(fā)進入到科學(xué)管理的軌道。需要重點強調(diào)的是，對輪胎技術(shù)發(fā)展趨勢的分析，是指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)的一個重要輸入。
通過產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)的實施，我們的產(chǎn)品就有了清晰的發(fā)展路徑，這條路徑是基于市場需求的，基于行業(yè)發(fā)展需要的，更重要的是基于行業(yè)未來發(fā)展需要的。這樣就避免了永遠(yuǎn)跟隨國外同行的境地。有核心競爭力的創(chuàng)新性的產(chǎn)品為提升市場競爭力提供了最重要的武器。
3.2 質(zhì)量提升：奠定品牌基石，著眼長遠(yuǎn)發(fā)展
質(zhì)量是中國產(chǎn)品永遠(yuǎn)繞不開的一個話題，近十幾年來，在很多人的心目中，中國制造背上了質(zhì)量低劣的惡名。冰凍三尺非一日之寒，我們以前這種粗放式的、急功近利式的發(fā)展現(xiàn)在讓我們嘗到了苦果。現(xiàn)在，我們談中國橡膠機械走向國際化道路，質(zhì)量是我們必須直面和解決的問題。軟控股份在做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，提煉出了我們實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的十個關(guān)鍵條件，第一個就是質(zhì)量。相信這應(yīng)該是絕大多數(shù)中國企業(yè)的共識。
影響質(zhì)量的因素多種多樣，每個人都有自己的理解和結(jié)論。這里不做過多的詳細(xì)討論。只強調(diào)幾個方面：1)質(zhì)量是管理問題；2)質(zhì)量是意識問題；3)質(zhì)量是文化問題。質(zhì)量需要一套完整的先進的體系來保障，保證我們原材料的質(zhì)量，保證我們每一個加工部件的質(zhì)量，保證每一個裝配部件的質(zhì)量，質(zhì)量管理部門需要建立相應(yīng)的管理規(guī)范和體系。但這遠(yuǎn)不是問題的全部，質(zhì)量很大程度上取決于軟實力，需要每個環(huán)節(jié)的每一個人具有質(zhì)量意識，不光完成看得見的指標(biāo)，更要把無法量化、無法評價的指標(biāo)作為自己工作的重要標(biāo)準(zhǔn)，盡全力去滿足。這種意識越深入，具有這種意識的人越多，就越能形成良好的質(zhì)量文化，每人為自己的工作負(fù)責(zé)，為下一道工序負(fù)責(zé)，為產(chǎn)品負(fù)責(zé)，為客戶負(fù)責(zé)。有了這種濃郁的質(zhì)量氛圍，我們產(chǎn)品的高品質(zhì)就一定能實現(xiàn)。我們不缺少做高品質(zhì)產(chǎn)品的能力，我們?nèi)鄙俚氖菍|(zhì)量的敬畏。此外，在目前中國的大環(huán)境下，要做好質(zhì)量，需要一定的成本付出，無論是原材料成本、管理成本還是人才的成本，作為企業(yè)管理者，要做好付出的準(zhǔn)備。這種付出一定會有好的回報。質(zhì)量是品牌的基石，是長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。
3.3 管理提升：快速響應(yīng)客戶需求的、先進的管理模式
要交付給客戶好的產(chǎn)品，更要交付給客戶好的體驗。這是所有客戶，尤其是國外高端客戶的訴求?？蛻粝Ｍ覀兊漠a(chǎn)品滿足技術(shù)協(xié)議的要求，希望我們的產(chǎn)品按時交付，希望我們在交付的過程中溝通順暢，及時響應(yīng)。這些訴求要轉(zhuǎn)化為我們內(nèi)部的工作內(nèi)容，轉(zhuǎn)化為我們管理工作的目標(biāo)。這種轉(zhuǎn)化并不容易，需要流程的支撐，需要機制的配套。軟控股份在近幾年的業(yè)務(wù)開展過程中，也確實遇到了這樣的問題。為了做好一個高端客戶的重點項目，公司幾乎傾盡了所有優(yōu)秀資源，主要負(fù)責(zé)人親自掛帥。最后，項目勉強做完了，但也對公司整體運營及其他項目造成了極大的沖擊。傳統(tǒng)的職能管理體制使得各部門有自己的目標(biāo)和考慮，往往追求自己部門利益的最大化，而不能把客戶的利益放在首位。軟控股份最近也在探索以項目為維度的管理模式，公司的運營工作以項目為主線，按照項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，調(diào)度公司最合適的資源。各環(huán)節(jié)具有統(tǒng)一的指揮棒，具有清晰的客戶導(dǎo)向，有了問題不是領(lǐng)導(dǎo)說了算，而是項目說了算，一切以客戶的需求和滿意為衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，這種模式需要相應(yīng)的流程支撐，需要績效機制的配套。公司需要做大量的基礎(chǔ)管理工作來滿足這一模式的實施。但方向是明確的，項目管理機制就是要以客戶需求為出發(fā)點，以及時、準(zhǔn)確地響應(yīng)客戶訴求為目標(biāo)，保證項目的順利交付，并在過程中不斷刷新客戶評價，提升客戶滿意度。
項目管理是公司內(nèi)部管理的一個方面，我們要想匹配國際高端客戶的需求，需要在企業(yè)管理的各個方面不斷優(yōu)化，利用先進的管理理念和工具，提升運營效率，滿足客戶需求。在這方面，行業(yè)外的一些企業(yè)給我們樹立了榜樣，我們需要不斷的學(xué)習(xí)與提升。
3.4 先進的市場營銷體系：研究及匹配客戶需求，連接市場需求與公司運營
市場是公司的龍頭。企業(yè)要想走向國際市場，打頭陣的當(dāng)然是市場銷售人員。我們的市場人員必須保持對客戶的密切接觸，了解客戶需求，培養(yǎng)市場嗅覺。前面提到過，全球不同區(qū)域客戶有各自的特點，我們必須對他們的技術(shù)特點、產(chǎn)品關(guān)注點、貿(mào)易習(xí)慣等做全方位的了解和研究，并基于這種研究指導(dǎo)公司內(nèi)部進行需求的匹配，市場活動是公司經(jīng)營的指揮棒。因此，擁有一支強大的市場隊伍就顯得尤為重要。軟控股份按照輪胎客戶分布特點，分為了大中華、亞太、南亞、歐洲、美洲五個銷售大區(qū)。每個大區(qū)都布置了當(dāng)?shù)氐匿N售人員，他們負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的建立與維護，及時發(fā)現(xiàn)商機，并進行持續(xù)跟蹤。為客戶提供方便快捷的溝通渠道。一支訓(xùn)練有素、反映迅速、以客戶為導(dǎo)向的銷售團隊是市場開拓的重要利器。
市場工作不限于日常銷售工作，營銷體系建設(shè)、品牌推廣、市場管理等各方面都是提升市場工作的重要方面。軟控股份近年在商機管理、CRM系統(tǒng)、LTO流程等方面做了一些基礎(chǔ)工作，確保市場信息的內(nèi)部快速共享，以及所有商機的挖掘與把握。其根本目的就是為了體現(xiàn)市場的龍頭價值，增強市場端的戰(zhàn)斗力。
3.5全球服務(wù)體系：解決客戶后顧之憂
記得一位同行說過，國外企業(yè)不愿意購買中國設(shè)備，其中一半的原因是沒有售后服務(wù)。這個數(shù)字沒有經(jīng)過驗證，但相信各位應(yīng)該會有或多或少的感覺。是否有本地化的服務(wù)保障，是很多客戶下決心購買中國設(shè)備的最后一個考慮因素。尤其在目前中國橡機產(chǎn)品質(zhì)量還不過硬的情況下，有效的售后服務(wù)就顯得尤為重要。
中國橡機企業(yè)要做好服務(wù)，我認(rèn)為要分為以下幾個方面：首先，要實現(xiàn)服務(wù)的當(dāng)?shù)鼗?。服?wù)的一個重要標(biāo)準(zhǔn)就是快速。只有實現(xiàn)服務(wù)的當(dāng)?shù)鼗?，才可能滿足客戶快速服務(wù)的要求。服務(wù)本地化有語言上的溝通便利，沒有時差問題，沒有簽證問題，一般情況下可以實現(xiàn)24小時反饋，48小時抵達(dá)現(xiàn)場，這將在客戶出現(xiàn)緊急停機時給予最及時的現(xiàn)場支援，給客戶極大的安全感。其次，服務(wù)要實現(xiàn)定制化。不同的客戶內(nèi)部管理方式不一樣，管理水平也有差別。有的客戶看重及時的問題解答和響應(yīng)，有的客戶看重備件的及時供應(yīng)，有的客戶看重對設(shè)備的使用和維護的培訓(xùn)。我們要根據(jù)客戶的具體需求特點，制定專門的服務(wù)方案，總的原則就是給予客戶服務(wù)保障，在最需要的時候提供最合適的服務(wù)。
3.6 全球資源整合：合作、收購、融合、吸收
要做全球的事，就需要利用全球的資源。西方同行幾十年的發(fā)展經(jīng)驗和積淀，拿來為我所用，可以更快速地實現(xiàn)跨越式發(fā)展，是一條成功的捷徑，具體操作方式可分為合作、合資、并購等幾類。不論哪種方式，我們進行全球資源整合的主要出發(fā)點包括技術(shù)、產(chǎn)品、品牌影響力、銷售網(wǎng)絡(luò)、人才等幾個方面。如某公司具有某項核心技術(shù)，我們自己研發(fā)可能需要較長的時間，難度較大，或者受專利限制不能研發(fā)；如該公司具備某項優(yōu)勢產(chǎn)品，而該產(chǎn)品又是我們戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分，可以填補我們產(chǎn)品的空缺；或者該公司在其領(lǐng)域內(nèi)或某個設(shè)備上具有有國際影響力的品牌，我們合作后可以擁有該品牌且為我們主品牌增值；如果該公司與我們的目標(biāo)客戶具有穩(wěn)定的客戶關(guān)系；如果該公司擁有國際視野的高端人才；如果一個企業(yè)具備了上述的一個或多個特征，我們就可以考慮與他們的合作，為我們自己的發(fā)展實現(xiàn)借力。當(dāng)然，一個重要前提是要與我們自己的戰(zhàn)略規(guī)劃相契合。
不論是合作、合資還是并購，資源的擁有只是第一步，如何把資源進行有效整合，變成發(fā)展的合力，進而增強我們的核心競爭力，才是我們后續(xù)的工作重點。這需要制定長遠(yuǎn)的工作規(guī)劃，需要專業(yè)的團隊，需要互相尊重與理解，更需要耐心和相互妥協(xié)。
3.7 軟實力的匹配：語言、文化
作為一個中國本土發(fā)展起來的企業(yè)，在剛開始走出國門時，多少會有些水土不服的感覺。這種感覺很大程度上來自于語言和文化的差異。我們要更好的為國際客戶服務(wù)，必須熟練的了解和運用他們的語言和文化。這種軟實力的匹配是看得見的產(chǎn)品性能指標(biāo)之外的另一個重要的條件，看不見摸不著，但又非常重要。試想，如果你的客戶感覺到很難和我們溝通，他說的話我們不能理解，我們表達(dá)的不是他們感興趣的，他們?nèi)绾螌ξ覀儺a(chǎn)生信任，如何建立客戶關(guān)系，這一切不存在的話，購買我們的產(chǎn)品就不存在基礎(chǔ)了。
這種軟實力的匹配并不容易，因為企業(yè)的成長環(huán)境不同，很多文化、意識層面的東西是很難改變的。我們需要做的是培養(yǎng)一批這樣的人才，給他們培訓(xùn)，給他們實踐的機會，讓他們成長，使他們成為能夠與國際市場接軌的第一批人。然而，這還不是事情的全部。等到哪一天，我們的國外客戶占到了更大的比例，我們的海外公司更具規(guī)模，成長為一個真正的國際化企業(yè)。那這種軟實力的要求就不是一部分人的事，需要對公司絕大部分人的要求?；蛘哒f，我們需要創(chuàng)造開放和多元化的文化氛圍。這種氛圍的形成，不是自然而然形成的，我們需要有計劃地從文化、人力、管理等各方面進行規(guī)劃與推動。企業(yè)有了這種軟實力，就能和國際客戶在一個頻道上交流，客戶就很容易理解和接納我們的企業(yè)，我們走向國際的目標(biāo)才能實現(xiàn)。
4、倡議及展望
上面談了軟控股份對橡機企業(yè)走向國際化的途徑的理解，這些都是“術(shù)”，是我們的工具和方法，還有一些需要對我們自身的約束和要求，我們需要在一些“道”的層面達(dá)成共識。在此，真誠地倡議及呼吁國內(nèi)橡機同行：
（一）注重商業(yè)誠信。對外交流時說到做到，嚴(yán)格遵守合同和技術(shù)協(xié)議，兌現(xiàn)對客戶和合作伙伴的每一個書面和口頭的承諾。保守商業(yè)秘密，不透露客戶和同行的機密信息。遇到糾紛時，不以己方利益和短期利益為出發(fā)點。
（二）注重知識產(chǎn)權(quán)。一方面尊重專利和知識產(chǎn)權(quán)，不存在僥幸心理，不侵犯他人專利。另一方面重視專利申請工作，用專利保護自己的研發(fā)成果。
（三）不搞惡性競爭。在目前行業(yè)形勢不好的情況下，我們需要理性看待市場，理性對待訂單，不能因為一時之利，搞惡性競爭、搞價格戰(zhàn)。尤其是在海外項目上，這種不理性的競爭方式最終損害的是中國橡機企業(yè)整體的形象和利益。
（四）積極合作。中國的橡機企業(yè)數(shù)量非常多，也都有不同的發(fā)展特點，在技術(shù)、產(chǎn)品、客戶群體上都有很強的互補性，很多項目我們可以進行合作。我們同行需要的不是對抗而是合作，我們既是競爭對手又是合作伙伴。對立兩敗俱傷，合作才能共贏。軟控股份首先做出承諾，我們沒有能力也沒有愿望要搞一家獨大，我們希望和各位同行進行積極的、開放的合作，共同把我們的事業(yè)做大。